Czym jest wywiad gospodarczy? Jeśli firmę porównamy do państwa, jej aktywność do prowadzenia wojny, a inwestycje na obcym rynku do podboju innego kraju, to mamy gotową odpowiedź. Żaden mądry władca czy rząd nie wysyła wojsk na nieznane, z założenia wrogie terytorium, uprzednio nie rozpoznawszy terenu.
We współczesnym biznesie, szczególnie w dobie postępującej globalizacji, rolę zwiadowców pełnią prywatne ośrodki wywiadu gospodarczego (economic intelligence) lub inaczej – konkurencyjnego (competitive intelligence). To wyspecjalizowane instytucje oferujące doświadczone kadry i ekskluzywną wiedzę. Żadna firma nie zna odpowiedzi na wszystkie pytania. Każdy dzień przynosi coraz więcej i więcej informacji, które mogą wpływać na decyzje, ale nie wszyscy szefowie firm wiedzą, jak poradzić sobie z tym rosnącym tsunami danych. Agencje private intelligence dostarczają tych najważniejszych i najtrudniejszych do zdobycia. Ale na tym nie koniec. Wywiad gospodarczy to nie tylko zdobycie informacji, ale też ich analiza. W zalewie informacji kluczowe jest wyłowienie tych najważniejszych i sformułowanie na ich podstawie wniosków i rekomendacji. Ostateczny produkt procesu jest tym, co naprawdę kupuje firma, decydując się na skorzystanie z usług agencji wywiadu biznesowego. Firmy mogą korzystać z usług wywiadu konkurencyjnego w dwóch zakresach. Pasywny – minimalizacja strat i kosztów, zabezpieczenie firmy, eliminacja słabych punktów bezpieczeństwa. Aktywny – poszukiwanie potencjalnych rynków i klientów dla inwestycji, wskazanie zagrożeń i ułatwień w przeprowadzeniu operacji biznesowych na danym rynku.
Wywiadowcza operacja
Działania wywiadu gospodarczego na rynku zagranicznym, na którym chce zainwestować firma, można podzielić na trzy etapy. Pierwszy to rozpoznanie otoczenia polityczno-biznesowego, analiza szans i zagrożeń dla inwestycji. Następnie wytypowanie i przygotowanie ewentualnych klientów i kontrahentów oraz przygotowanie, pod określonym kątem (wykorzystując pozyskane informacje), firmy do rozmów. Istotne jest też rozpoznanie szans i zagrożeń ze strony władz, np. wytypowanie urzędników, którzy mogą mieć rozstrzygający głos w sprawie potencjalnego kontraktu (na przykład w Białorusi, gdzie bez głębokiej znajomości układów w administracji prezydenta A. Łukaszenki trudno myśleć o dużym projekcie biznesowym). Etap drugi to asysta – jej zakres zależy od decyzji firmy – w procesie negocjacji z lokalnym kontrahentem oraz przedstawicielami władz. Może to być zarówno pomoc merytoryczna, jak i osłona fizyczna (istotna zwłaszcza na tzw. rynkach trudnych, choćby w Afryce) oraz pomoc w usuwaniu problemów, które mogą pojawić się w trakcie procesu negocjacyjnego. Etap trzeci, w razie pomyślnego zakończenia negocjacji, polega na osłonie wywiadowczej w fazie wdrożeniowej, podczas wprowadzania biznesu na rynek.
W niektórych sektorach gospodarki polityczne ryzyko jest dużo większe niż w innych. Spektakularny przykład stanowi rynek eksploatacji surowców naturalnych. Zawsze jest tu spore ryzyko nacjonalizacji firm, nałożenia dodatkowych podatków czy nowych regulacji niekorzystnych dla inwestora. Wiedza o możliwych krokach pozyskana z odpowiednim wyprzedzeniem daje danej firmie przewagę nad konkurentami i pozwala zminimalizować straty. Niezbędne jest korzystanie z wiedzy i opinii lokalnych analityków i ekonomistów, co wymaga bezpośredniego kontaktu. Nie powinni jednak tego robić przedstawiciele samej firmy, i to pod własnym szyldem. Odpowiedzi powinna dostarczyć niezależna agencja zewnętrzna, która ma specjalistów na danym terytorium. Do tego celu nikt nie nadaje się lepiej, jak byli funkcjonariusze państwowego wywiadu, którzy pracowali na terenie danego kraju, doskonale znają funkcjonowanie systemu i – co najważniejsze - po odejściu na emeryturę nadal utrzymują kontakty z informatorami w regionie.
Ludzie i ich wiedza
Wywiad gospodarczy oferuje firmie unikatową wiedzę i ludzi, którzy ją zdobędą. Ludzi znających konkretny rynek, konkretny kraj. Krótko mówiąc, zwiadowców znających dobrze teren, na który wchodzi za nimi „armia”, czyli inwestor. Zwiadowcami są byli oficerowie wywiadu, byli dyplomaci, analitycy i przedsiębiorcy mający doświadczenie na danym rynku. Ich atutem jest praktyczna, a nie tylko teoretyczna, wiedza. Oferują znajomość rynku i realiów danego kraju, a przede wszystkim kontakty personalne; także te nieformalne, które bywają dużo ważniejsze niż oficjalne procedury. Human intelligence, czyli w fachowym języku HUMINT, jest w wielu przypadkach (szczególnie w krajach niestabilnych i na rynkach trudnych) – podobnie jak w klasycznej działalności służb specjalnych – najważniejszym sposobem zdobywania wiedzy w działalności inwestycyjnej. Doświadczenia rozwiniętych krajów zachodnich pokazują, jak korzystne dla gospodarki jest wykorzystywanie przez biznes wiedzy ludzi, którzy wcześniej pracowali w służbach specjalnych i służyli państwu. Dysponując dużą i dostępną nielicznym wiedzą zdobytą w instytucjach publicznych, przechodzą naturalną drogę – pracując dla firm prywatnych, nadal służą krajowi, choć w inny sposób. Jest to także służba, bo im silniejsza gospodarka i większe sukcesy krajowych firm, tym silniejsze państwo, co jest szczególnie widoczne we współczesnym świecie.
Pionierami w dziedzinie private intelligence byli, oczywiście, Amerykanie. To oni wytyczyli szlaki, którymi podąża wywiad gospodarczy. Wykorzystywanie tego środka w celu osiągnięcia sukcesu przez firmy oraz model przechodzenia byłych pracowników państwowych służb specjalnych do prywatnego biznesu w charakterze specjalistów od wywiadu konkurencyjnego mogą służyć za wzorzec. Przechodzenie byłych oficerów np. CIA do sektora prywatnego jest naturalną drogą ich kariery. Co najważniejsze, dzieje się to z korzyścią i dla biznesu, i dla państwa. W Europie za przykład skutecznego wykorzystania wywiadu gospodarczego może służyć działalność firm hiszpańskich.
Kiedy receptą na kryzys na rynku krajowym stał się eksport kapitału i inwestycje na rynkach zagranicznych, trzeba było na dużą skalę sięgnąć po pomoc wyspecjalizowanych firm zajmujących się wywiadem gospodarczym. Tradycyjnie bowiem hiszpański biznes inwestuje poza granicami kraju na trudnych rynkach, przede wszystkim w Afryce Północnej i Ameryce Łacińskiej, ale też na Bliskim Wschodzie i w Zatoce Perskiej. Jak pokazują wyniki ekspansji i jej pozytywny wpływ na ogólny stan gospodarki Hiszpanii, wykorzystanie wywiadu gospodarczego przynosi wymierne skutki finansowe.
Igbo czy Hausa?
Hiszpanie pokazują, jak można sobie doskonale radzić na rynkach afrykańskich, jednych z najtrudniejszych na świecie, a zarazem jednych z najbardziej obiecujących i dających perspektywę wielkich zysków. Należy uświadomić sobie, że chyba w żadnym innym regionie świata walka konkurencyjna nie jest tak brutalna jak w krajach Afryki. Właśnie tam szczególnie ważna jest osłona wywiadowcza. Daje poczucie bezpieczeństwa, pozwala firmie skoncentrować się wyłącznie na kwestiach czysto biznesowych, daje też większy margines do podjęcia ryzyka inwestycyjnego. Wywiad gospodarczy pomaga na miejscu znaleźć wiarygodnych partnerów, urzędników, z kórymi trzeba prowadzić rozmowy, zapewnia wreszcie – co jest bardzo ważne w niestabilnych krajach Afryki – ochronę fizyczną. To wywiad biznesowy zapewnia takie praktyczne informacje, jak choćby te o stanie komunikacji w Nigerii – od niedawna największej gospodarce Czarnego Lądu. Akurat Nigeria ma drogi fatalne, nawet jak na Afrykę, o czym świadczy horrendalnie wysoka liczba wypadków drogowych. Takie informacje tłumaczą też, dlaczego wielki biznes i inwestycje skupiają się w Abudży i w Lagos (gospodarcza stolica). Bez praktycznej wiedzy pozyskanej przez agencję private intelligence polski inwestor w Nigerii nie wiedziałby na przykład, że bezpieczną komunikację powietrzną w tym kraju zapewniają tylko dwie linie: Virgin Nigeria i Arik Air. Inne są niepewne. Dzięki informacjom wywiadowców i analityków inwestor dowie się, że jeden z polityków jest muzułmaninem z ludu Hausa, a drugi chrześcijaninem z ludu Igbo, że w sprawie sprzedaży broni trzeba rozmawiać z Hausa (którzy dominują w sektorze siłowym), a w kwestiach energetycznych korzystniej szukać kontaktu z Igbo (na ich ziemiach znajduje się gros nigeryjskich złóż ropy).
Dziesięć lat służby w Afryce ma za sobą Henry Crumpton, wysoki oficer CIA, dziś prezes zajmującej się wywiadem gospodarczym firmy Crumpton Group LLC, a zarazem czołowy teoretyk private intelligence. Warto przytoczyć jedną z jego refleksji: „Prezesi (i ci w kraju, i ci za granicą) często myślą, że kwestie bezpieczeństwa są problemem działu IT. Tymczasem największą lekcją, jaką odebrałem w kwestii bezpieczeństwa informacji, jest, że to nie tylko hardware i software. To ludzie określają poziom bezpieczeństwa i ludzie chronią lub włamują się do tych systemów”. To ludzie są kluczem do zdobycia informacji dla biznesu. Najlepszych oferują prywatne agencje wywiadu gospodarczego.
www.polandgoglobal.pl
Grzegorz Małecki jest prezesem zarządu firmy BINASE, specjalizującej się w wywiadzie gospodarczym, byłym wysokim oficerem Urzędu Ochrony Państwa, Agencji Bezpieczeństwa Wewnętrznego i Agencji Wywiadu.